在这个例子中，印度画商之所以敢烧毁前两幅画，是因为他提前了解到美国商人是真心喜欢收藏字画的，知道美国商人的真正需求。所以他烧掉了前两幅，最后那幅字画就物以稀为贵，美国商人肯定不会舍弃的。
在从印度画商与美国商人的谈判过程中，印度画商之所以可以占得先机，是因为他一开始就了解到了对方心理的真正需求。一般在谈判过程中，仅仅通过观察对方获得的情报是远远不够的，一定要在谈判前掌握对方的信息。有了这些信息，就可以在此基础上推断对方的心理需求，还可以在必要的时候打破谈判僵局。
在谈判中能够弄清对方的真正需求，才可以探寻到他的实际需要。人对一种事物的志在必得，不仅仅是因为自身的需要，有时还会受身边的人或事的影响。
波顿在商业谈判中是位出色的谈判家，他作为一家大公司的代表去购买一座煤矿。波顿提前做好了谈判前的工作，搜集了矿产拥有者的资料，知道他很想将煤矿给卖出去。通过对市场行情的调查，也大概确定了这座煤矿所具有的价值。